酒店会议室促销方案篇一：会议酒店的促销重点及几种促销方法会议酒店的促销重点及几种促销方法2009年02月28来源:(福建美食网)作者:(f**)会议对于酒店来说是一种能产生较大经济效益的“辐射”性产品，即会议客人除了使用会议室之外，还可能使用客房、餐厅、娱乐设施等其它任何酒店的服务设施、设备，所以了解会议这种产品的市场需求特点并制定恰当的促销手段就显得特别重通过国内外酒店管理专家学者的研究发现，影响会议组织者选择酒店的因素也就是会议酒店应促销的重点。主要体现在以下几个方面：在众多的研究结果中，酒店有足够的大小会议室，以便于举行各种大会及分组讨论会都无一例外的被会议组织者放在了第一位。可见，对于一个会议来说，会议室的大小多少是吸引会议组织者选择酒店的最关键的因素。足够的客房数是保证所有会议客人都能同时入住同一酒店的基础条件，对于会议的组织者来说，所有的会议参加者住在同一酒店有利于管理、安排，所以这一因素也是会议组织者选择酒店时较多考虑的。会议客人的团体性通常要求酒店有丰富的娱乐设施供他们举行各种晚会、活动，度过会议之外的闲余时间。除此之外，餐厅的卫生状况、员工的仪表、酒店的位置、会议室的设施配备、酒店设施的新旧程度也是会议组织者较为关心的有形因素。
根据一些学者的研究结果显示：一线部门服务人员的服务质量一直是被会议组织者认为最重要的因素，顾客对酒店的评价源于他们在酒店中对酒店各种服务属性的感受，而会议组织者正是通过会议客人的信息反馈对酒店进行评价的。为会议提供的辅助性服务是指酒店为客人提供订飞机票、组织旅游等一系列服务，这些服务的提供也是影响会议组织者选择酒店的因素。酒店曾经接待过的各种类型的会议，往往会被会议组织者理解为酒店了解会议运作的全过程，懂得处理突发事件的象征，所以也通常是会议组织者选择酒店的一个较为重要的因素。酒店安排专门的联络人可以达到监督会议进展情况，处理会议不可预见的突发事件及调节双方的分歧的目的,所以会议组织者认为这也是一比较重要的环节。综合考虑以上的这些因素，会议型酒店可采用以下几种方法进行促销：人员推销是指推销人员通过面对面的洽谈业务，向客户提供信息，劝说客户购买本企业产品和服务的过程，由于人员推销有面对面交往、可培养关系和便于直接成交的优点，所以人员推销成为会议促销中最常用的一种手段。通常酒店在收到某公司或集团要举行会议的信息之后就会派销售人员前往拜会会议组织者。（1）善于察言观色推销人员在推销的过程中要细心观察客户的表情、反应，对客户不感兴趣的话题要及时转移，做到适可而止，不可太过强烈的表达出急于成交的心态。
（2）充分展示酒店信息在与客户面谈时应准备好酒店的各种宣传资料、照片、幻灯片甚至电视宣传片，抓住时机向客户展示，以弥补在酒店以外区域有形证据展示不足的缺陷。（3）强调酒店在举行会议方面的经验不失时机地向客户介绍酒店曾举行过的有典型意义的会议，向各户展示举行这些会议的照片和到会的重要人物如领导、名人等都可强化客户对酒店成功举办会议的信心。（4）抓住时机提出成交人员推销的前期所有工作都是为了达成最后的一个目的——成交。若没有达成交易，至少当次促销是失败了。（当然，应考虑到已建立起来的关系是以后人员推销的基础）关于这方面的技巧企业应加强对推销人员的培训，使他们善于根据洽谈对象的言行和问题来判断结束推销的机会。此外，人员推销中客户通常会在最后成交前前往酒店参观，酒店应认真对待此环节的各项工作，通知各相关部门，认真对待，圆满完成接待任务。（5）连续促销在与客户签定合同之后，酒店除认真履行合同的条款之外，还应该继续保持与客户的联系，一方面解决客户提出的新问题，另一方面与客户建立起非业务关系以外的关系，为酒店的关系营销奠定基础。广告是酒店业常用的一种促销手段。会议酒店可选择的广告媒体有很多种，诸如：电视、报纸、杂志、甚至现代高科技的产物英特网。
但是无论酒店采取什么媒体做广告都应该注意：（1）选择媒体的有效性酒店在选择广告媒体时应详细了解所选媒体的覆盖范围、媒体的目标细分市场。同时，也要明确酒店的目标细分市场，找到三者之间的结合点，才能作到真正地有效广告。（2）广告宣传的内容从文献研究的结果来看，会议型酒店无论在哪种媒体上做广告都应充分的展示酒店的各个大小会议室、足够的客房、丰富的娱乐设施、优质的服务等会议组织者较为关注的各种服务属性，以达到向会议组织者传递酒店信息的目的。公共关系是指企业、组织、个人与公众发展良好关系所使用的方法和所进行的各种活动，良好的公共关系可以加强酒店与外界的联系，提高本企业的知名度，创立良好的市场形象，并通过社会舆论影响旅游者的购买行为。这种促销手段（1）酒店经常与相关单位、机构保持联系这里所说的联系应该是非商业性质的。酒店应在节假日拜访以前的客户、潜在的客户、甚至非客户，向他们介绍酒店的新情况（切忌变成变相的人员推销），加深双方的感情联系，为关系营销打下坚实的基础。（2）注重新闻宣传新闻宣传是酒店建立市场形象，提高知名度的重要手段。例如，古巴总统卡斯特罗在访华期间曾下榻广州白天鹅宾馆，按照各方协商的价格来看，这次接待任务该酒店将会亏本，但是考虑到古巴总统卡斯特罗一直受世界传媒所关注，他的下榻将会为该酒店带来大规模的“兔费”的新闻宣传，酒店不惜代价争取到这次接待任务,为酒店建立国际知名度起到了一定的推动作用。
除了新闻单位主动的上门采访之外，酒店还应将酒店内部发生的反映高品德、好思想、对社会发展有益的事及时地向各新闻单位介绍。会议型酒店可以利用酒店内部的各种宣传资料，以及员工的宣传向会议客人宣传酒店的各种服务项目，同时还可向潜在的会议客人宣传酒店的会议设备、设施、会议的接待能力，关于这方面应注意：（1）培训一线员工的促销意识酒店应加强员工对酒店情况的了解，强化他们的促销意识，使酒店员工个个都是酒店的推销员。（2）准备足够的小册子小册子应印刷精美，具有吸引力，这样才能激发客人阅读的欲望，进而留下较深刻的印象。促销是吸引目标细分市场的一种手段，但是其前提条件是酒店本身为顾客提供的优质服务。没有优质的服务，酒店无法实现促销活动中提出的承诺，只会让顾客产生“上当”的感觉，降低顾客感觉中的服务质量，进而减少了顾客回头的可能，这是与酒店加强顾客关系，建立顾客忠诚感的目标相背的，所以酒店一定要强化管理职能，提高服务质量，为促销活动的正常进行打下坚实的基础。2013年，饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售工作要依据饭店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系饭店内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方针，的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高饭店收益和社会品牌形象。
第一章目标任务城星级饭店的领军者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现饭店2013年饭店各项目标任务。1、经济任务：2013年饭店营业目标任务为x 万元，其中客房营 业收入x 万元，餐饮营业收入x 万元，康乐营业收入x 万元。 2、品牌形象：营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象，实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。 第二章经营分析 兵家言“知己知彼，百战不殆”，面对今日x竞争之激烈现状， 我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主 导地位，赢得客户满意。 1、2012年营业情况：全饭店2012 年实现主营业务收入x 万元， 其中客房出租x 间，平均入住率x%，平均房价x 元，总收入x 元；餐饮总收入约x万元，大型宴席收入约占一半；康乐总收入x 万余元。 2、产品情况：目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议，能够满足政务接待，商务接待和散客预订。 3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益，但我们应当正视目前我们产品的缺陷。 、硬件部分：一是目前会议设施极差，大型会场设施陈旧，配套设施不全面，严重影响会务接待。
由于此情况导致2012 年饭 店大型会议接待仅 次；二是客房设施陈旧，无高级房型；三是餐饮设施陈旧，配套不全，影响接待。 、服务部分：目前饭店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方设法为客服务；服务水平不高，不能接待贵宾级 客户；服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高。 我们推测2013 酒店市场将延续2012 年的良好发展态势， 约上升 10%至 19%。其主要原因：一是近些年，国家政策向好， 视察和调研的领导大大增多，预计2011年此类政务接待量将 增加约15%，消费额上升约1000 万元。二是社会经济水平提高， 消费者消费理念转变，大大提高了到酒店消费的欲望和能力，预 计2011 年此类客源增加约10%，消费额上升约500 万元。三是随 投资、旅游的客人大量增多，投资企业会议增多，“黄金周”和“x 节”旅游散客增多，预计2013 年此类 客源增加约20%，消费额上升约3000 万元。 随着消费市场情况的看好，x城酒店业的同行数量也在急剧增 加，目前耒城共有星级宾馆x 家（其中三星级x 家，二星级x 城酒店竞争之激烈，其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有xx 宾馆、xx xx宾馆：三星级饭店；服务项目全面，装修豪华，最近刚进行 过改造，设施设备较好，拥有 150 余间（套）客房、目前全市最 好的大型会场、豪华餐厅；酒店品牌形象好；拥有丰富的，较稳 定的政务接待客源和高端商务客源。
xx饭店：二星级饭店；服务项目较全面，最近刚进行过部分改 造，设施设备一般；酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客 源和中端商务客源（主要是xx 下辖三县区）。 xx 宾馆：二星级饭 店；服务项目较全面，最近刚进行过改造，设施设备一般；酒店 品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源（主要 是xx 下辖三县区）。 通过对本饭店、市场情况、竞争对手情况综合分析，我饭店2013年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在： 劣势：1、客房部份：无高档套房，现有客房配套不完备、舒适度较差、不能体现豪华。 2、餐饮部份：高档包间设施不能体现豪华，且部份餐用具极为陈旧。 3、会议服务：无豪华会议室，现用会议室一是容积小，二是设施特别差。 4、服务水平：整体服务水平不高，无贵宾级客户接待经经验，服务随意性大、服务流程较乱。 依据市场现状，结合自身实际，充分发挥饭店各项优势，发展团体消费和中、高端散客消费， 2013 年我们仍将饭店目标客户 群定位在以政务、商务接待和宴席接待为主，中、高端散客消费 为辅。 1、政务、商务团队：延续2012 年发展态势，将政务接待收入 控制在饭店总收入50％—60％之间。
2、宴席接待：多方面加强饭店宴席销售，力争达到饭店总收入的30％。 3、旅游团队：加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭店总收入的5％ 2013年的销售，我们将立足本地市场，加大饭店宣传、提高饭 店社会品牌形象；加强客户开发，不断扩充客户群；融洽客店关 系，着力稳固客户群；开展阶段性销售活动，提高饭店收入；细 节量化营业指标，调动员工积极性。全方位、立体化做好销售工 城酒店业的领导者就应是大众耳熟能详，代表X形象，具有强 烈社会责任感的企业。因此，我们要做到： 电视台报开辟一个美食栏，展示恒丰精致菜品。拓展饭店在X 2、扩大饭店宣传区域：我们要将宣传区域不仅限于X行政区划 分内可在目前已开通的 高速、X铁路沿线设置平面宣传栏，以 提升饭店在外地来X 消费者群中的影响。 3、加强网络宣传：一是与政府一些门户网站协作进行宣传，二是加强与商务预订网站合作加强宣传。 酒店客户总是沿潜在开发合作发展休眠或消亡这一线路运行。在保持或要超过原总体客户量的前提下，我们只有不断 地开发新客户来进行补充，面对今日之市场我们主要从以下方面 入手： 1、加强与市、区、县级行政单位的开发。我们应将行政单位的政务接待作为饭店经济增长和社会形象提升的一个重要组成部 份。
每一次高级别的政务接待所带来的经济、社会正面影响是不 可估量的。我们要在原销售代表按市级领导分管行业划分区域不 变的情况下，深入挖掘潜在客户，要达到市委、市府59 个部门及 其直属单位均为饭店协议合作单位，同时要全面覆盖其下属区、 县一级单位。 2、加强旅游客户开发：加大饭店在XX 市外的宣传力度；更要 加强与旅行社的合作力度，与巴 XX 和周边城市（XX、XX、XX、 XX、XX 等城市）的大型旅行社建立合作关系；另一方面加强与114 等网络订房机构加强合作，借助其强大的销售平台，实现散客消 费的提升。 3、加强个体客户开发力度：随着耒城经济发展的提速，诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者。其中以房地产、医院、奢侈 品销售和保险业为代表。2013 年我们将定专人负责此行业的个体 客户开发，主要采取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式或 俱乐部形式 4、加强商务客人的开发：与周边城市（XX等城市）的主流酒店 形成协作关系，客户资源共享；同时与XXXX 商会、XXX 商会等一 些组织沟通,加强与外地 XX 籍成功人士的合作，以加强商务客人 开发。 在工作中我们应坚持视客人为朋友，从细节着手，急客人所急、服务于客人所需，以情留客、以心留客。
一是加强跟办力度，对 每一个会议或团队，负责跟办的销售代表要以酒店助手的身份为 客服务，加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到 店内协助到离店欢送一一落实到位，提升顾客的满意度和扩展销 售人际关系。二是每天上午8：00—9：00，派出一名销售代表到 总台协助总台工作，既可以提高总台工作效率预定酒店会议室，又能收集宾客意 见。三是每次大型宴席，派出销售代表进行现场客户满意度调查。 四是加强定期客户回访和不定期客户拜访或问候，定期主要是指 每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访，收集客户意见和 加深酒店印象；不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办 的销售代表进行表格可客户满意度调查和每个月份对上一月份消 费量减少的客户进行面对面拜访；不定期问候是指节、假日对客 户的短信或电话问候。 城酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队（2—4月份）， 年中工作小结和上级检查团队（7—9 月份），年终工作总结和上 级检查团队（11 月至次年1 月份）、学宴高峰期（8—9 月份）、婚 宴高峰期（3—5 月份、10 月份至次年1 月份）、黄金周（“五．一”、 节”）等等。我们应密切关注这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、努力开展好各阶段销售工作，努力提高饭店 收入。
2013年，我们将加大营业指标量化工作。首先将营业总额分为 协议单位X 万元，个体类客户消费X 万元，总台散客收入X 万元， 餐饮宴席或散客消费 万元，然后将各项任务额分至相应销售人员。按每天为单位进行月统计、季分析、年总结的方式进行。员 工绩效工资部份完全按任务额完成情况兑现，超出任务额部份按 照超额任务1%兑现充分调动员工积极性。 第四章每月营销工作计划 根据淡旺季不同月份，各黄金周及本地市场特性，制定各月份工作重点。 一月份： 1、加强对春节市场调查，制定新春宴销售 方案并执行。 2、拜访协议单位，发放春节贺卡。 3、加强春节 前各单位总结会的会议促销。 4、协约单位月收入实现X 万元。 月份：1、加强春节期间的团、散预订。 2、除夕和新年初一对 所有协约客户和潜在客户短信或电话问候。 3、年度第一次市场 市场全面调查。 4、年度第一次协约单位拜访。 5、加强年初政 府部门工作安排会会务消费的促销。 6、收集建筑、医药行业潜 在客户信息。 7、开发新客户 万元。三月份：1、加强对本地市场调查， 进一步调查餐饮、客房的价格。 2、加强各协议单位的拜访，建 立稳固的客源渠道。 4、与周边城市旅行社联系，至少每个城市 签定10 个旅行社。
5、建筑、医药行业新开发客户5 外地XX商会组织沟通，取得初步联系。 7、协约单位月收入实现 万元。四月份： 1、一季度经营情况分析。 2、年度第二次市 场调查。 3、对三县一区进行饭店推广活动，挖掘消费潜力。 第一次饭店内部质量调查：客房消费客人意见和宴席客人意见收集、问卷调查。 5、发展新客户3 6、发展外地XX商会关系。 7、协约单位月收入实现 万元。五月份： 1、做好“五、一” 销售情况统计和市场专题调查。 2、年度第二次协议客户定期拜 访，主要了解客户消费客户消费倾向。 3、“五、一”节短信问候 客户。 4、2013 年学宴策划。 5、发展新客户 15 城周边城市同行业佼佼者联系建立合作关系。7、与协议旅行社 加大沟通力度推销旅行社用房。 8、协约单位月收入实现X万元。 5、协约单位月收入实现X万元。 2、第二次饭店内部质量调查，协议单位接待意见收集和消费倾向调查核实。 7、协约单位月收入实现X万元。 7、协约单位月收入实现X万元。 1、第二次员工培训，主要针对星级饭店复查工作，对各岗位工作标准、防查规范、对照部门存在的问题进一步规范、整改。 5、制定“十一”黄金周及X节的销售方案。
6、协约单位月收入实现X万元。。 2、密切关注“十一”黄金周及XX 节的预订、入住率和房价情 6、协约单位月收入实现X万元。 3、协约单位月收入实现X万元。 的会议室销售方案如果要建造或定位一家酒店为会议型酒店，经营者必须清晰掌握会议客源的特征和需求。 会议客源几乎涵盖了全面的消费行为，包括：食、宿、行、游、 购、娱，他们对设施设备和服务要求都会比较高。 各类会议分布于全年各阶段，受时间和季节影响较之旅游团队为小 市场规模较其他市场为大，一些大型的或有影响力的会议往往因为新闻媒介的介入而成为酒店提供宣传的机会 会议用房往往“大进大出”，从而影响酒店客房对其他客人的销售同时会议客源对酒店产品的要求也与其他客源有区别： 根据会议的各种特点，作为接待会议的首道工序-销售部与客户洽谈会议时特别需要明确会议的一些特殊要求。做好会议的会前 会中会后服务。 1)销售人员要对酒店的设施设备以及报价全面掌握，与客户进行洽谈。 2)根据酒店可以提供的会议服务项目，为客户提供参考意见，销售顾问式的为客户提供解决方案。 2、会中服务，销售人员或会议服务经理全程跟踪会议，落实会议的承诺，协调各个部门做好会场布置，音控设备、会议茶歇、 用餐、贵宾接待等事项的万无一失。
3、会后服务征询客户意见，做好记录存档，并协调会务组与酒店清帐。 1.大会议室可容60人左右，酒店原价1800 一天，协议单位1200 一天。 2.协议单位预定大会议室可以从协议价格上进行打8折处理，也 就是1200 的基础上在打8 折960 元一天。 3.小会议室健身房改造可容30人左右，酒店原价1200 一天，协 议单位800 一天。 4.协议单位预定可以在打8折640 一天。如果特殊情况在640 基础上还可以打8折512 一天。 5.可以用宣传册的方式在宣传册上注明酒店会议室优惠酬宾活动，以打折方式吸引客人，宣传册上注明折上折的价格，达到酒 店宣传的效果。 6.酒店会议室宣传力度不大，导致现在会议室检查经常空着，损失严重。 会议能够帮助酒店业摆脱淡季，因受到节假日以及旅游资源季节性的影响，很多接待传统旅游者为主的饭店，其季节性较为明 显，旅游淡季，房间出租率会明显降低，而相对于旅游活动而言， 会展活动虽然也具有一定的季节性，但总体来看不是十分明显， 尤其在冬季旅游是个淡季，而作为会议却进入了一个非常旺的季 节。因此如果你要定位你的酒店为会议型酒店，必须了解和掌握 会议的特点，通过不断研究，提升会议的营销和服务能力预定酒店会议室，并且 通过出色的会议接待将酒店的口碑和品牌迅速传播出去从而招徕 到更多的会议客源。销售部：钟丽
