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在房地产项目整个操盘过程中，策划与案场经理犹如一对夫妻，往往由于角色责任不明晰而彼此变得貌合神离，沟通不顺畅，没有建立信任与默契，无法很好展开业务协同案场策划，创造佳绩。这方面考验策划的更多是人际沟通与情商方面的个人发展能力。

作为带教导师为了让被带教人更快的独当一面，在专业力带教基础上，需要对其在岗位上更好发展，提供发展力的支持与辅导。引导策划了解案场经理的真实痛点和需求，做到知彼解己，才能取长补短，更好的形成团队协作。与案场经理的关系建立与协作，这是策划师在项目上最常见的挑战，也是发展力带教的两大重点之一。本文从八个方面来分享，如何建立和改善与业务条线的关系。

明确策划师与案场经理在重要性上是平等的

不存在谁绝对主导谁。如阴阳需要动态平衡。销售属于阳，直接产生业绩。策划属阴，策略与执行支持。但阴与阳之间是可以互相转化的。只有做到既保持独立又可以互相默契，才能建立起互信、互赖、共赢的关系。

一切为了成交和持续成交。把所有的工作与成交建立关联，以终为始。导师要引导策划师不仅知道自己要做什么，还要知道为什么要做，才能充分体现对业绩促进的价值。

策划师与案场经理在项目的不同阶段把握各自分工的侧重

市场研究阶段：

策划——参与市场研究和区域客户分析，确定最终的产品类别、档次、产品比例、针对性客户群体等。

销售——有更加敏锐的市场触觉和经验，可以提供更加丰富的市场信息。

产品定位与规划阶段：

策划——作为主导参与产品的规划建议和前期定位（形象定位、产品定位、价格建议等）。

销售——可以根据经验（例如某些户型更加畅销，总价控制，产品细节的客户偏好等等）提供相关的建议。

入市筹备阶段：

策划——进行策划方案，并让销售人员了解策划的宣传重点。打磨好销售“武器”。了解案场经理的痛点和痒点，积极主动发挥自我优势，把打仗要用到的“武器”，如销售天书、销售百问、培训计划、项目资料库、拓客地图等都充分准备好。

销售——及时了解前期到访客户的想法、关注点，印证策划的思路、策略是否符合原有构思，并让策划人员根据情况作出合理调整。

入市销售阶段：

销售——根据既定的策略按部就班进行完成销售；

策划——根据销售人员的反馈进行策略上的调整。

策划新人与案场经理常用沟通技巧

示弱—需求调研—询问建议—修正完善—作出承诺—认真执行—专业立本—获得信任-实现双赢

策划新人首先把自己摆在“从属”角色以取得信任。通过“示弱”呈现积极配合和支持的姿态，策划新人到案场实地蹲点案场策划，从竞品、与销售员、客户调研、访谈、聊天等来对项目尽量有个全面的了解，了解项目当前阶段销售团队的真实需求，然后带教导师或策划团队需要帮助策划新人就所在项目的销售现状做一个诊断和分析，拿出一个当前及未来一段时间的策略思路。

策划新人以“请示”的姿态做好案场经理“头脑“。策划新人以请示和询问的方式来给到案场经理一些切实可行的建议，再根据其意见的反馈和建议，对方案作出修正，并承诺在什么时候，做到哪些切实可行的销售支持。

站在战略和策略的高度，帮助专案获得认可。帮助案场经理把销售实际工作放到“策略”的系统化思考的高度上，来提升格局卖项目，帮助案场经理在专业上获得开发商的认可。

策划新人把自己先培养成一个合格的销售员

利用一切机会在案场，多观察与销售员交流，找机会接待客户等，让自己成为一个准销售员。甚至在需要的时候可以补位上阵。通过换位思考的方式，来切实发现销售团队的真实需求，并从营销的角度，来想办法解决和支持。

策划新人要明确案场经理所布置的任务及真实需求

在接收到任务的时候，就对任务的理解向案场经理有个确认，如在任务的目的、开发商的要求、时间要求、质量要求、注意事项、成本预算、交付方式等方面进行确认。确保不做无用功，提升工作效率。